Это всё изменит: «Рольф» хочет помочь физлицам продавать авто друг другу, но сможет ли?

В поиске новых доходов

Крупный автодилер «Рольф» запустил сервис «Рольф Автогарант», главная задача которого — помощь в перепродаже автомобилей между частными лицами. Прежде всего он коснётся Москвы и Петербурга, где дилер планирует расширить работу в этом сегменте до 10%. Предполагается, что сервис будет помогать в комплексной проверке автомобилей и в юридическом сопровождении сделок между физлицами.

Фактически дилер заходит на территорию автоподборщиков, которые также предлагают услуги по оценке технического состояния подержанного автомобиля, проверке его юридической чистоты и помощи в оформлении договора. Это достаточно популярное направление: как рассказала в беседе с 78.ru кандидат политических наук, руководитель образовательной программы «Менеджмент», доцент кафедры менеджмента Президентской академии в Санкт-Петербурге Кристина Палий, к услугам автоподбора лояльно относятся 17,6% россиян, 10,4% из них пользовались такими сервисами, ещё 7,2% планируют это сделать.

— Популярность услуги объясняется её ключевыми преимуществами, такими как экономия времени, индивидуальный подбор по заданным параметрам и предпродажная проверка. Однако рынок автоподбора остаётся крайне неоднородным. Множество мелких игроков, отсутствие единых стандартов качества и юридических гарантий создают риски для потребителей, — констатировала эксперт.

Покупка авто на вторичном рынке действительно связана с большим количеством рисков, подтвердила управляющий директор компании Frank Auto Ирина Франк. Среди самых распространённых — скрученные пробеги, скрытые дефекты, юридические проблемы. Из-за этого доверие к частным продавцам, как правило, низкое. В то же время современная экономическая ситуация подталкивает покупателей к вторичному рынку, ведь цены на новые автомобили только растут, а возможность взять недорогой автокредит сильно урезали.

— С точки зрения автоиндустрии, это логичный шаг для дилеров. Рынок новых автомобилей стагнирует из-за роста цен и экономических сложностей, поэтому дилеры ищут новые источники дохода. Подержанные автомобили — это огромный рынок, который пока недостаточно структурирован, — отметила Ирина Франк.

Заход на рынок автоподбора и проверки автомобилей, похоже, иллюстрирует этот поиск: по данным «Интерфакса», за 2024 год консолидированная выручка «Рольфа» упала на 26,6%, на такой же процент снизилась реализация автомобилей. По словам Кристины Палий, предоставление услуги проверки автомобилей — не просто маркетинговый шаг, а ответ на запрос современного рынка. Сегодня на фоне нередких случаев мошенничества, юридических рисков, роста цен и даже дефицита новых автомобилей растёт спрос на надёжные гарантии, и именно их может предоставить официальный дилер.

— Крупные дилеры могут предложить проверенные автомобили с гарантией, что снижает риски для покупателей. Для обычных автомобилистов будет удобно, если дилеры смогут предоставить комплексные услуги: проверка автомобиля, оформление документов, trade-in, кредитование. Это экономит время и силы клиентов, — резюмировала Ирина Франк.

Рынок автоподборщиков сегодня активно растёт — недоверие покупателей к частным продавцам этому способствует. По словам Ирины Франк, около 20–30% сделок на вторичном рынке автомобилей в крупных городах происходят с участием автоподборщиков.

— Точных данных по всему рынку автоподборщиков нет, но можно оценить его в несколько миллиардов рублей ежегодно. В Москве и Санкт-Петербурге это особенно популярная услуга. Чаще всего к автоподборщикам обращаются те, кто хочет сэкономить время или не разбирается в автомобилях. Также это люди, которые ищут редкие или специфические модели, — отметила эксперт.

Неудивительно, что «Рольф» обратил внимание на это направление деятельности. Но сможет ли он потеснить автоподборщиков?

Дилеры VS автоподборщики

У выхода на рынок проверки подержанных автомобилей крупного официального игрока есть как плюсы, так и минусы. И самым важным здесь является, пожалуй, вопрос цены.

— В условиях экономической нестабильности и роста цен на новые автомобили многие потребители обращают внимание на б/у рынок. Крупные игроки хотят занять эту нишу. Однако спрос на такие услуги будет зависеть от цены. Если дилеры будут предлагать свои услуги значительно дороже, чем частные автоподборщики, это отпугнет часть аудитории, — уверена Ирина Франк.

Конкурировать с автоподборщиками официальному дилеру будет непросто, поскольку цена на их услуги будет наверняка выше, чем у частников, дополнила она. Есть и другие ограничения: так, дилеры часто продвигают автомобили из собственного парка, а это сужает выбор для клиента, отметила Кристина Палий. Частные подборщики в этом опережают «официалов», так как ищут авто на открытом рынке под запрос клиента.

Однако количество преимуществ перед частниками у официального дилера достаточно велико.

— Их (дилеров. — Прим. ред.) деятельность осуществляется на основании договоров, они несут ответственность за качество предоставляемых услуг и имеют возможность обеспечения постпродажных гарантий. Например, техническая гарантия выступает в качестве страховки от скрытых дефектов, финансовая защита включает программы компенсации при выявлении проблем, юридическое сопровождение помогает минимизировать риски двойных продаж или использования поддельных документов, — привела примеры Кристина Палий.

Крупные дилеры ассоциируются с надёжностью, согласилась Ирина Франк. Официальная гарантия, свои сервисные центры, доступ к оригинальным запчастям, возможность предоставить дополнительные услуги, например страхование — всё это даёт дилерам преимущества перед частниками в глазах покупателей. Сюда же можно добавить необходимые ресурсы для проведения комплексной проверки технического состояния и юридической чистоты автомобиля и продавца.

А у крупных дилеров, помимо этого, есть годами наработанная репутация, им, как правило, доверяют.

— Покупатели готовы платить за уверенность в отсутствии скрытых дефектов, залоговых обязательств и юридических рисков. Это выгодно выделяет дилеров на фоне частных автоподборщиков, которые, несмотря на гибкость и индивидуальный подход, зачастую не могут предоставить аналогичных гарантий, — резюмировала Кристина Палий.

Главное — чтобы эта плата за гарантии не была запредельно высокой, иначе большая часть потенциальных покупателей не станет пользоваться услугой. Ведь вторичный рынок привлекает относительно низкой ценой, а если покупка подержанного автомобиля принесёт большие расходы на проверку, она не будет иметь смысла.

Новая реальность для рынка?

Опрошенные 78.ru эксперты видят в намерении «Рольфа» однозначный тренд. Если эксперимент будет удачным, его наверняка подхватят и другие крупные дилеры, и это сделает вторичный рынок качественно иным.

— Считаю, что подобные инициативы могут стать началом новой тенденции. Если и другие крупные российские автодилеры смогут предложить клиентам прозрачные и открытые условия, конкурентные цены и дополнительные услуги, такие как прекращение регистрации, постановка на учёт, страхование или кредитование, это может серьёзно изменить российский рынок перепродажи автомобилей, — уверена Кристина Палий.

Сегодня автоподбор — скорее нишевая услуга, которой пользуются не так часто, как хотелось бы. Причина всё та же: недоверие к частникам, которые не могут предоставить гарантии на свою работу. На это обращал внимание, поясняя новое направление деятельности, директор проектного офиса ГК «Рольф» Алексей Крюков.

— Покупатели в лучшем случае привлекают для их (сделок на вторичном рынке. — Прим. ред.) совершения своих друзей, более-менее способных показать узлы и агрегаты, на которые нужно обратить внимание, или пользуются услугами автоподборщиков. На рынке нет сильного профессионального игрока, который мог бы помочь этим клиентам осуществить качественную проверку транспортного средства, тем самым сделав выбор в пользу того или иного автомобиля более взвешенным, — отметил он в беседе с журналистами.

С выходом на рынок крупных дилеров проверка подержанных автомобилей перед покупкой станет важным, если не обязательным, этапом. Так потребители получат больше гарантий, а в перспективе на рынке оформятся, без преувеличения, новые стандарты работы. К примеру, дилеры могут внедрить даже цифровые платформы, которые упростят процесс покупки и продажи подержанных автомобилей, предположила Ирина Франк, — например, онлайн-оценку, виртуальный осмотр и т. д.

— Вход крупных игроков может привести к повышению прозрачности рынка, увеличению доверия со стороны потребителей и росту конкуренции, что в конечном итоге выгодно для клиентов, — указала Ирина Франк.

— В условиях роста рисков именно крупные дилеры, сочетающие экспертизу и ответственность, способны задать новые стандарты безопасности и качества. Для потребителей это не только защита от мошенников, но и шаг к цивилизованному рынку, где уверенность в сделке становится нормой, — подтвердила Кристина Палий.

Инициатива дилеров поможет консолидировать фрагментированный рынок автоподбора вокруг проверенных компаний, и это пойдёт на пользу и ему, и клиентам, добавила эксперт.

Однако есть и подводные камни, главный из которых — ценовая политика и качество сервиса, указала Ирина Франк. Чтобы эффективно конкурировать с автоподборщиками, дилерам нужно предложить действительно на порядок лучший сервис, а цены при этом оставить приемлемыми, что сделать не так-то просто.

— Если услуги дилеров окажутся слишком дорогими, спрос будет ограничен. Дилеры должны предложить реальные преимущества перед частными автоподборщиками, чтобы завоевать доверие клиентов, — резюмировала эксперт.

От успеха «Рольфа» сегодня многое зависит. Если его инициатива будет пользоваться спросом, за ним последуют и другие дилеры, и тогда рынок подержанных автомобилей действительно серьёзно изменится. Однако если он в чём-то ошибётся, такие радужные перспективы, скорее всего, останутся если не в мечтах, то в далёком будущем, когда другая компания решится повторить попытку.