Дилеры продают только 20% автомобилей с пробегом в России

Дилеры на сегодняшний день продают лишь 20% автомобилей с пробегом в России. Об этом рассказал старший управляющий директор «Авито Авто» Кирилл Вотяков.

Эксперт отмечает, что на развитых рынках эта доля достигает 60%, при этом всего объявлений на рынке около 6 млн.

По словам Вотякова, ключевой вызов для отрасли — изменение продуктовой матрицы: бренды из Китая, пришедшие в Россию, сегодня занимают около 50% рынка новых автомобилей и активно выходят во вторичный сегмент.

Только за первую половину 2026 года спрос на китайские авто с пробегом вырос на 30% против роста всего рынка на 10%, а их доля достигла 6% — вдвое больше, чем три года назад.

Одновременно заметен тренд на локализацию: доля российских брендов выросла с 20—25% в начале 2025 года до 40% летом 2026 года, тогда как доля китайских марок снизилась с 60% до 48%.

Путь покупателя сегодня начинается с интернета и классифайдов: 78% пользователей ищут новое авто в сети, а среди покупателей автомобилей с пробегом этот показатель достигает 88%.

Изменилось и отношение к финансированию: доля пользователей, планирующих купить новое авто в кредит, за год выросла на 6 п. п. — до 67%, на вторичном рынке этот показатель заметно ниже (31%) — из-за отсутствия решения для кредитования сделок между частными лицами

В результате покупателям приходилось либо обращаться за более дорогим потребительским кредитом, либо выбирать автомобиль прежде всего исходя из доступного бюджета, а не своих потребностей. Сейчас для таких сделок появились целевые автокредиты, позволяющие приобрести подержанный автомобиль непосредственно у собственника.

Несмотря на цифровизацию, финальный этап сделки чаще всего остаётся офлайн: 57% пользователей хотят пройти большую часть пути дистанционно, но завершить его при личной встрече с продавцом.

При этом по статистике сервиса «Селект», гибридный формат сделки — достаточно востребован у покупателей: продажи через него выросли вдвое.

Дилер по-прежнему управляет ключевыми этапами, которые делают рынок устойчивым. «Авито» участвует в этом процессе не только как источник трафика, а как связующее звено между покупателем, который выбирает автомобиль онлайн, и дилером, который завершает сделку офлайн, предоставляя инструменты для управления выкупом, складом и сделкой.

— Наша стратегическая цель — сделать рынок профессиональным и безопасным, а дилеру дать управляемую и предсказуемую экономику, а не только трафик, — отметил Кирилл Вотяков.

Лидеры рынка уходят от зависимости от объёма трафика к управлению воронкой, складом и маржой на данных. Для этого дилерам нужна инфраструктура из сервисов, которые автоматизируют ключевые процессы: дают сигналы для выкупа автомобилей, помогают размещать и продвигать объявления, анализируют и сравнивают показатели с конкурентами.

Отдельный слой такой инфраструктуры составляют инструменты на основе искусственного интеллекта. Они помогают выявлять горячие лиды, проводить аудит трафика и берут на себя рутинные процессы, например, оценку состояния автомобиля. Именно совокупность этих инструментов, а не отдельные продукты, определяет, кто из дилеров сможет удержать эффективность в новой модели рынка.