У нас это в крови: почему россияне скупают новые авто и как долго это продлится

Внезапный рост

Ещё в начале года продажи новых автомобилей на отечественном авторынке показывали удручающую картину: по итогам первых двух месяцев они упали на 3,9 % при сравнении с тем же периодом 2025 года, а в январе и феврале остановились на отметке в 80 тыс. единиц, не пробив психологический потолок в 100 тыс. Причины были всем очевидны — мало того, что в начале года спрос традиционно падает после активных новогодних праздников и предновогодних распродаж, так ещё и автокредиты остаются по-прежнему неподъёмными, несмотря на постепенное снижение ключевой ставки.

Однако в марте что-то случилось: продажи скакнули до 104,3 тыс. единиц, и это на 30,6 % больше, чем в марте 2025-го. В итоге по результатам квартала 2026 год показал прирост по отношению к первому кварталу прошлого года на 7,3 %. Полных данных за апрель пока нет, однако уже понятно, что он был неровным: например, на неделе с 6 по 12 апреля продажи провалились на 20 % по отношению к предыдущей неделе, дальше это падение продолжилось, а вот с 20 по 26 апреля продажи вышли в плюс — на 15,7 % к предыдущей неделе и на 12,8 % к результатам годичной давности.

Любопытно и то, что, как отмечает агентство «Автостат», прирост за последнюю неделю апреля обеспечили «физики», то есть обычные граждане, а не предприятия, поскольку продажи и легкового коммерческого транспорта, и грузовиков, и автобусов, за этот период существенно сократились. А ведь именно на коммерческие продажи часто делают ставку при прогнозах, так как они обычно более предсказуемы и объёмны.

Приходится покупать новое

Опрошенные 78.ru эксперты обратили внимание на то, что сейчас среди обычных россиян реализуется отложенный спрос, который формировался очень долго — этим в том числе и объясняется всплеск продаж в конце марта и в апреле.

— За время жёсткой денежно-кредитной политики ЦБ РФ, общей тенденции к сокращению бюджетов в стране накопился существенный объём отложенного спроса. Оживление связано с реализацией этого отложенного спроса и адаптацией покупателей к новому ассортименту брендов. Потребители перестали ждать возвращения старых марок и начали активно инвестировать средства в автомобили, опасаясь дальнейшего роста цен и индексации утильсбора, — пояснил территориальный директор ГК «Интерлизинг» Никита Осипов.

Раньше требовалось потратить много времени на знакомство с ассортиментом, чтобы выбрать автомобиль, обратил внимание руководитель отдела по работе с ключевыми клиентами «Авто.ру» Сергей Игнатов. Сейчас проблем с этим нет, россияне охотно пересаживаются на легковые автомобили новых марок.

— Традиционные бренды, которые любят россияне, — иномарки, японцы, немцы, корейцы — с каждым днём ухудшаются. Они эксплуатируются, ухудшаются, а цена на них, как ни парадоксально, сильно не падает. С другой стороны, огромный ассортимент новых легковых автомобилей, которые уже зарекомендовали в такси. Там огромные пробеги, они показывают надёжность. На новые автомобили действуют ценовые предложения, кредитные предложения, которых нет на автомобили с пробегом. Поэтому всплеск продаж и происходит, — объяснил эксперт.

Любимые россиянами много лет автомобили неуклонно устаревают: как указал Сергей Игнатов, в Петербурге средний возраст продаваемого автомобиля 13 лет. У людей просто нет выхода, им приходится пересаживаться на новые авто, тем более что снижение ключевой ставки и выгодные предложения от дилеров немного, но всё же облегчили в 2026 году этот процесс.

Машин хватит всем?

На фоне падения продаж всё чаще звучат высказывания и предположения, что дилеры переориентируются с розничных продаж на работу с бизнесом — ведь это понятные и прогнозируемые контракты, а значит, стабильность для развития собственного дела. Однако, как указали эксперты, не всё так просто сегодня на этом рынке.

— Дилеры действительно порой отдают приоритет корпоративным сделкам, так как работа с юридическими лицами через лизинговые механизмы обеспечивает быстрый оборот капитала и стабильный доход. Это не означает исчезновения розницы, но создаёт ситуацию, когда наиболее ликвидные модели и комплектации в первую очередь уходят в таксопарки и сервисы каршеринга, а также крупные корпоративные парки. Тем не менее розничный сегмент остаётся важным и объёмообразующим для дилеров как источник высокого дохода от сервиса и дополнительных услуг, — рассказал Никита Осипов.

Сергей Игнатов обратил внимание, что, хотя дилеры действительно продолжают работать с бизнесом, сегодня нет такой ситуации, чтобы обычный россиянин не смог купить в автосалоне автомобиль, представленный на рынке. А ведь когда-то это была вполне обычная история.

— Давайте вспомним более ранние времена, когда у нас было много доступных брендов — 2008–2010 года. Дилеры тогда работали с бизнесами и продавали автомобили частным лицам. Но вспомните, какие были очереди. Например, на Nissan Qashqai очередь доходила до 6 месяцев, на Lexus LX 2 года, на Land Cruiser 200 2 года, на Mazda 3R тоже очередь была по 2 года. Чего сейчас не наблюдается абсолютно. Ассортимента достаточно всем, — указал эксперт.

Очереди, конечно, бывают, но ожидание по сравнению с тем, как это было раньше, минимальное — порядка месяца. Да и то можно списать на редкие комплектации и цвета: к примеру, самые большие очереди на новинку АвтоВАЗа Lada Iskra — на модель SW Cross в топовой комплектации «Техно» и самом редком цвете «Табаско».

Поэтому эксперты называют страхи «дефицита» на рынке автомобилей надуманными: машины есть и будут. Другое дело, что продажи очень долго практически стояли на паузе из-за отложенного спроса и дилерам приходится идти на различные хитрости и новые схемы, чтобы их оживить.

Продажи требуют креатива

Совсем недавно нашумела история с новым форматом от АвтоВАЗа — он предложил подписку на Lada Vesta за 44 тыс. рублей в месяц, которая включает страхование, шиномонтаж, техобслуживание и другие услуги. Оценивают эту идею по-разному, но нельзя отрицать, что и производители, и дилеры сейчас находятся в ситуации, которая требует от них креативного подхода к продажам. Порог входа на рынок сегодня очень высокий из-за дорогих кредитов.

На первом месте сегодня, по словам экспертов, развитие лизинга для физических лиц, хотя раньше этот формат не пользовался особым спросом.

— Вспомним те же 2010-е: у некоторых брендов был такой популярный способ продажи, который не «взлетел» — это когда вы покупаете новый автомобиль, у вас два года небольшие платежи, а через два года вы сдаёте этот автомобиль в трейд-ин и садитесь на новый. Ничего вам это не напоминает? Это современный лизинг для физических лиц. Тогда он не случился, покупки были единичные, — напомнил Сергей Игнатов.

Сегодня этот формат снова обсуждается и может сыграть существенную роль в формировании рынка, отметил Никита Осипов. Также некоторые участники рынка продолжают делать ставки на развитие сервисов подписки, которые позволяют пользоваться автомобилем без долгосрочных кредитных обязательств. Среди таких производителей не только АвтоВАЗ, но и, к примеру, УАЗ.

— Активно обсуждаются программы «гарантированного обратного выкупа» (buy-back), когда дилер обязуется забрать авто по фиксированной цене через несколько лет. Также внедряются гибридные форматы онлайн-продаж, где весь цикл сделки проходит в смартфоне, а клиент получает готовое авто у дома. Эти инструменты помогают снизить порог входа на рынок для тех, кто не готов к классическим схемам владения, — рассказал Никита Осипов.

При этом каршеринг, хотя он и оттянул некоторую часть потенциальных покупателей, всё же не считается большим конкурентом классическим продажам. Сегодня этот тренд «набрал высоту», и развивать его дальше трудно, ведь им пользуется ограниченное количество людей, а держать огромный парк доступных автомобилей тяжело и накладно. Потому остаётся только рассчитывать на некие новые формы владения и, конечно, возвращение доступных автокредитов.

— Для нас, для россиян, важно чем-то обладать. Вспомните, вы берёте даже небольшой кредит, допустим, на телефон, и вы как можно скорее хотите его закрыть, чтобы вещь стала абсолютно точно вашей. Вы не хотите это растягивать, это у нас почему-то в крови, — констатировал Сергей Игнатов.

Все ждут автокредитов

Несмотря на ухищрения продавцов и новые формы продаж, всё же большая часть автомобилей сегодня приобретается в кредит. Либо в рассрочку от дилера или производителя — такой формат тоже сегодня популярен.

— Есть бренды, которые предлагают рассрочку на свои автомобили, и именно эти бренды, не буду их называть, являются лидерами по количеству продаж, по количеству покупок. Есть антипример. Один из брендов осенью прошлого года прекратил выдавать доступные кредиты, и его продажи практически сразу рухнули. То есть покупка автомобиля в кредит настолько близка теперь россиянам, что люди им пользуются. Даже если вы хотите купить автомобиль за наличный расчёт, когда вы приходите в дилерский центр, вы получите зачастую такие уникальные условия для покупки в кредит, что просто не сможете отказаться, — рассказал Сергей Игнатов.

Однако автокредиты сегодня не так доступны, как бы хотелось. Несмотря на снижение ключевой ставки, даже сегодня ставка по кредиту на покупку нового автомобиля стартует с 16 % — и это при соблюдении всех дополнительных условий банка, а чаще всего она сильно превышает 20 %. Далеко не каждый может позволить себе покупку автомобиля при таких вводных. Поэтому доступность автокредитов — главный драйвер, которого очень ждёт российский авторынок.

— Снижение стоимости заёмных средств станет мощным катализатором и приведёт к росту продаж, так как потенциал рынка в части нереализованного отложенного спроса всё ещё огромен. Осторожность потребителей сейчас носит скорее вынужденный характер из-за высокой финансовой нагрузки, а не отсутствия желания совершить покупку. Как только ежемесячный платёж станет психологически комфортным, мы увидим волну сделок во всех ценовых сегментах, — спрогнозировал Никита Осипов.

Наверняка такой взрывной рост спроса скажется на ценах — у продавцов уже не будет причин предлагать супервыгодные условия покупки. Однако доступность автокредитов может и эту проблему нивелировать.

Тем не менее даже когда кредиты станут более доступными, некоторые покупатели всё равно будут внимательно следить за инфляцией, выбирая модели с наиболее высокой остаточной стоимостью на рынке автомобилей с пробегом, отметил Никита Осипов. И это — один из новых трендов на рынке: изменение портрета покупателя.

Покупатель уже не тот

Раньше россияне руководствовались престижем, отметил Сергей Игнатов: если человек ездил на автомобиле доступного сегмента, он всегда хотел купить более дорогой автомобиль без оглядки на то, что его будет дороже обслуживать и «добывать» запчасти. Другая часть россиян ориентировалась только на цену, выбирая дешёвые автомобили. Сегодня же тренд изменился.

— Теперь работает совокупность факторов. Помимо того, что автомобиль должен быть доступный, автомобиль должен быть надёжный. Автомобиль должен неплохо выглядеть, автомобиль должен иметь хорошее кредитное предложение, автомобиль должен иметь доступность запчастей, автомобиль легко увидеть, легко проверить. Короче, это должен быть понятный автомобиль, — отметил Сергей Игнатов.

Никита Осипов подтвердил: действительно, произошёл сдвиг в сторону рационального потребления. На первое место вышли цена, стоимость владения и наличие официальной гарантии. Уже не имеет такого значения бренд, если у него нет развитой сервисной сети в регионе и доступных запчастей.

— Портрет потребителя изменился. Теперь это человек, который готов отказаться от лояльности привычному бренду ради практичности и технологичности нового авто. Доверие теперь завоёвывается не историей марки, а реальным качеством сервиса и скоростью поставки комплектующих, — констатировал Никита Осипов.

В этом нет ничего удивительного, ведь в 2022 году многие популярные марки отвернулись от россиян — кто по идеологическим соображениям, кто в силу обстоятельств. В итоге теперь доступность запчастей вышла на одно из первых мест среди аргументов в пользу того или иного автомобиля, поскольку далеко не для каждого можно их быстро найти. «Китайцы», заполонившие российский авторынок, не исключение — у новых марок, только-только зашедших в страну, наблюдаются с запчастями хронические проблемы, а это вызывает логичное недоверие.

— На агрегаты (двигатели, коробки передач. — Прим. ред.) теперь покупатель не смотрит. Они все более-менее надёжные, все более-менее понятны. Но и немаловажную роль в связи с омоложением аудитории играет доступность подключения вашего гаджета к автомобилю. Если он подключается к экрану, можно вывести навигатор, какие-то мессенджеры и всё остальное, этот автомобиль становится привлекательным, — дополнил Сергей Игнатов.

Будущее туманно, но оптимистично

Что ждёт авторынок России в будущем? Ответить на этот вопрос в дальней перспективе достаточно сложно, признал Сергей Игнатов.

Продажи на авторынке сильно зависят от инфоповодов: как только что-то новое появляется в инфополе, они немедленно на это реагируют. К примеру, из последних инфоповодов было изменение утильсбора, когда льготные тарифы остались только для автомобилей с двигателем мощностью до 160 лошадиных сил. В результате до последних дней марта россияне скупали более мощные автомобили, так как, кроме утильсбора, должен был измениться и процесс начисления таможенных пошлин для авто, которые ввозят из определённых стран.

— Из каждого рекламного источника звучало, что автомобили подорожают на 40 %, успей купить. Это не состоялось, но тем не менее в марте был просто бум продаж. Эта угроза, что автомобили подорожают, постоянная угроза, которая над нами нависает в последние несколько лет, — она и является трендом. Пример: как только частные продавцы видят, что автомобили будут дорожать, все задирают стоимость своих авто, ожидая, что продадут их дорого, но этого не происходит. И потихонечку это всё дело снижается, — констатировал Сергей Игнатов.

Текущий тренд эксперт назвал хорошим и предположил, что если не в текущем, то в следующем году будет рекордное количество продаж новых легковых авто. В определённом ценовом сегменте, например, от 2 до 3 млн рублей, спрос будет перетекать к новым легковым автомобилям, а не к 10-летним автомобилям традиционных брендов, считает эксперт. Однако всё это сильно зависит от конъюнктуры и происходящего на международной арене.

— Глобально рынок движется в сторону упрощения владения и цифровизации всех процессов — от выбора комплектации до записи на ТО. В России основной тренд заключается в формировании новой экосистемы вокруг азиатских брендов и локализации производств внутри страны. Главная задача рынка сегодня — не просто продать автомобиль, а обеспечить его бесперебойную эксплуатацию в течение всего жизненного цикла, — отметил Никита Осипов.

Он также считает, что тренд на повышение продаж может стать долгосрочным из-за увеличения среднего возраста автопарка — менять авто придётся, деваться некуда; однако и он признаёт зависимость этого тренда от стабильности курса рубля и денежно-кредитной политики Центробанка.

Поэтому текущим высоким продажам можно радоваться, по крайней мере, в сегменте легковых автомобилей. Возможно, даже стоит рассмотреть покупку авто именно сейчас или в ближайшем будущем, когда и ставка пошла вниз, и цены ещё не успели отреагировать на повышение спроса. Отложить покупку до повышения доступности кредитов можно — но только если машина не нужна прямо сейчас и, что важнее, с пониманием: выгодных предложений к тому времени может уже не быть.

А цены повысятся в любом случае. Это для российского авторынка такая же данность, как утильсбор — который, как констатировал Сергей Игнатов, останется с нами навсегда.