Начало супероператора? Чем обернется покупка WB туроператора Fun & Sun для россиян

Игра на миллиарды

О том, что Wildberries & Russ приобрела туроператора Fun & Sun у структуры «Севергрупп», сообщили «Известия» со ссылкой на свои источники с обеих сторон. Предполагается, что сделка, которую оценивают, как минимум, в 15–16 млрд рублей, а по некоторой информации, и в 50–60 млрд рублей, была «закрыта давно», но данные в ЕГРЮЛ о ней пока не внесены.

В «Севергрупп» и Fun&Sun ситуацию не комментируют. В Wildberries & Russ лишь напомнили о стратегическом партнёрстве между маркетплейсом и туроператором, начатом в сентябре 2025-го года.

В Ассоциации туроператоров России (АТОР) пока не располагают информацией о факте сделки, но допускают, что если она и состоялась, то лежит в русле борьбы цифровых платформ за тех россиян, кто готов приобретать туры «кликами».

С одной стороны, для WB речь может идти об очередной диверсификации бизнеса, с другой — возможно, это заявка на создание «супертуроператора», способного кардинальным образом изменить правила игры на рынке, рассуждают собеседники 78.ru. И если взят курс на второе направление, то «большая игра» начаться может с демпинга по массовым популярным у россиян турецким и египетским направлениям, которыми и славится Fun & Sun, имеющий, к тому же, свои чартеры и получающий ежегодную выручку в размере примерно 150 млрд рублей.

Какие-то скидки, конечно, будут, но с турпродуктом всё работает по другим экономическим законам, чем с одеждой, техникой, бытовой химией и другими подобными товарами. Чем-то это похоже на автомобили, которыми маркетплейс тоже торгует, но не совсем тождественно. В первом случае, гостиницам, перевозчикам WB придётся, скорее всего, платить солидные компенсации, так что со временем аттракцион невиданной щедрости будет свёрнут.

Именно по такому принципу заманивания клиентов низкими ценами шёл когда-то, например, сервис «Яндекс Такси», припоминают участники рынка.

Что знают о нас маркетплейсы

Решение Wildberries & Russ о покупке, если она действительно имела место, лежит в общем русле развития цифровых платформ, уверен вице-президент АТОР, генеральный директор туроператора «Дельфин» Сергей Ромашкин. Так, у Ozon уже давно есть подразделение Ozon Travel, у «Яндекс. Путешествия» — сервис по бронированиям отелей для делового туризма «Академ-Онлайн». То есть онлайн-платформы активно осваивают позиции в туризме.

— Дело в том, что платформы на основании наших покупок знают всё о наших предпочтениях. Уже сейчас даже при заходе пользователя на общую страницу через свой кабинет способны предложить нам именно те товары, которые нас потенциально заинтересуют. У нас же, классических туроператоров, такой информации меньше. Человек обращается за покупкой тура к нам 1–3 раза в год. Конечно, мы тоже собираем и храним информацию. Но к маркетплейсам обращаются намного чаще. И даже если это одна покупка в неделю, понимаете, какой это массив данных! Вот и может выйти так, что в несезон человек купит пляжные принадлежности, одежду и т. д. А при следующей выдаче ему предложат уже тур на море с расчётом, что покупатель уже и сам задумался о подобном отдыхе, — рассуждает Сергей Ромашкин.

Турскидкам есть пределы?

Возможен вариант, при котором вначале политика скидок WB позволит продавать туры с демпингом в сравнении с классическим рынком.

Сергей Ромашкин называет такой сценарий вполне себе вероятным. Это законы крупного бизнеса, когда при выходе на новый рынок для расширения аудитории бизнес формирует у неё лояльное поведение, проще говоря, «прикармливает», добавляют и другие собеседники 78.ru.

Президент Альянса туристических агентств России Андрей Гаврилов согласен, что скидок вполне вероятно ожидать, но они не бесконечны.

— Дело в том, что продажа турпродукта работает по несколько другим законам, чем торговля одеждой, техникой, электроникой, где при желании наценку можно разогнать от 5% и до 500%. В туризме есть такое понятие, как рентабельность гостиниц, отелей и так далее. Чтобы заведение полноценно функционировало, она должна быть не менее 15–20%. Есть своя норма рентабельности и у перевозчиков. За меньшие деньги никто просто работать не будет себе в убыток. В этом случае, речь, возможно, пойдёт о компенсациях со стороны WB. Но их платить постоянно тоже нельзя, либо это будет в убыток другим бизнесам. Так что, через какое-то время, не исключено, что массовые скидки будут убраны, — отмечает эксперт.

Как поясняют эксперты, нельзя долго продавать за 25 тыс. рублей тур, который стоит условные 100 тыс. рублей. А уж тем более нельзя это делать постоянно. При этом именно наличие у Fun & Sun чартеров и стало одним из решающих моментов при возможной покупке.

Сам туроператор базово специализируется на популярных у россиян массовых турецких и египетских направлениях, хотя там есть и большая доля внутреннего туризма с Краснодарским краем и Алтаем. Но после сделки упор, скорее всего, сделают на первые.

А кто WB не интересен?

По словам участников рынка, от WB на уровне рассмотрения возможностей предложения поступали и другим игрокам туристического рынка. Но делалось это выборочно, именно с «заточкой под тех, кто работает с массовым клиентом».

Как сообщила 78.ru руководитель российского департамента туроператора «Премьера» Татьяна Бисерова, в эту компанию такие обращения точно не поступали.

— Дело в том, что мы работаем с каждым клиентом в индивидуальном порядке и ручном режиме и держимся за них. Мы готовы учитывать малейшие индивидуальные пожелания: наличие смежных комнат, организацию каких-то торжеств во время отдыха, и находимся на постоянной связи, если у наших путешественников возникают какие-то проблемы. За счёт такого ручного труда, мы как раз и не интересны WB, — отмечает она.

Классические туроператоры более клиенториентированы в решении возникающих вопросов, чем маркетплейсы, и находятся с людьми в более тесном взаимодействии, констатирует и Сергей Ромашкин.

— Плохо, конечно, если человеку придёт повреждённая книга, платье в порванной или не фирменной упаковке, разбившееся варенье. Но вы представляете, что будет, если человек полетит в другую страну, приедет на трансфере к месту отеля… а отеля-то там не окажется? Или вместо люкса поселят в эконом? Смогут ли оперативно в моменте отреагировать маркетплейсы с учётом их объёмов на такую ситуацию? Каждый пусть ответит себе сам, — пожимают плечами собеседники.

Они также припоминают, что у Fun & Sun есть такая система, как «Фортуна». Суть, грубо говоря, заключается в том, что человек оплачивает отель определённой категории звёздности, трансфер, страховки. Но саму гостиницу не выбирает, а она ему и попадается на удачу. Вот такие предложения и рискуют идти с наибольшими скидками.

Есть некая доля вероятности, что для WB речь идёт именно о расширении линейки бизнесов, заключают собеседники, и какое-то время на этом направлении будет сделан акцент и уделено внимание. Рынок туриндустрии, особенно внутренний, сейчас обладает значительным потенциалом. Недооценён сейчас горный кластер, караванинг, туроператор в составе маркетплейса мог бы продавать и такие услуги.

Впрочем, уже сейчас туристическое направление — это не единственный непрофильный актив в портфеле маркетплейса. Торговать «квадратами» от девелоперов WB начал с августа 2025 года.

— Интересно посмотреть и на то, каковы будут итоги проекта маркетплейса по продаже квартир от застройщиков, — отмечают собеседники 78.ru.

В туриндустрии полагают: полностью маркетплейсы классических игроков не вытеснят. Всегда найдутся те, кто предпочитает работу с агентом вживую. Но так когда-то думали и представители книжного бизнеса, сферы хобби и других.

Статья подготовлена с использованием материалов «Известий».