Продавцы поднимут цены! Рост комиссий на Ozon и Wildberries коснётся всех

Почему маркетплейсы ужесточили условия для продавцов

О том, что тарифы на логистику для ряда селлеров изменятся с 1 октября 2025 года, сообщила 17 сентября пресс-служба Ozon. Там поспешили заверить, что нововведение не затронет 8 из 10 товаров, и уж точно не пострадают недорогие позиции до 300 рублей.

В этот же день профильные порталы по онлайн-ретейлу Guru Seller и AVOSHOP опубликовали информацию о том, что Wildberries c 24 сентября увеличит комиссию по некоторым видам товаров. Объяснилось это тем, что компания столкнулась с кратно выросшим спросом, который рискует выйти на пик перед новогодними праздниками. В этих условиях в компании сочли логичным наращивать инвестиции в инфраструктуру и привлекать к работе новых исполнителей. При этом было обещано, что для каких-то позиций и по определённым форматам организации торговли комиссия даже уменьшится.

Guru Seller для Wildberries приводит свои расчёты. Так, например, если раньше при базовой цене товара в 1000 рублей комиссия была 12 % и составляла 120 рублей, то теперь она увеличится до 15,5 % (на 3,5 %) и речь пойдёт уже о сумме в 155 рублей, что на 35 рублей больше в затратах для селлера. И если маржа продавца раньше составляла 200 рублей, то теперь она уменьшится до 165.

Под этими двумя новостями, рентранслированными в телеграм-каналы, уже развернулась «заочная баталия» селлеров с платформами. Первые угрожают поднять цены для конечных потребителей, перейти на продажу только ширпотреба или «всего стыренного и подменнёного», а также массовым исходом к конкурентам и в офлайн-торговлю.

Опрошенные эксперты признают: повышения цен для конечных потребителей в таких условиях не избежать, другой вопрос, каким оно будет. Не исключено и то, что эксклюзивная дорогая продукция действительно может пропасть с маркетплейсов. А вот за классическую торговлю можно теоретически порадоваться, ей брошен символический «спасательный круг». Однако это вовсе не значит, что для ТЦ и продавцов в формате офлайн вновь наступит «золотой век», а онлайн, наоборот, отбросит в «каменный».

Подмен станет больше, а цены — выше

Пост в телеграм-канале Ozon, посвящённый новым правилам, уже собрал свыше 1000 комментариев. И мнения высказываются в достаточно жёсткой форме.

— Придётся прекратить торговлю на «Озоне», и так половина возвратов непригодных к дальнейшей продаже, но точно не фбо (модель торговли, при которой селлер сам упаковывает, маркирует и отвозит партию товара на склад маркетплейса — прим. ред.), — пишет пользователь Андрей Л. (здесь и далее соблюдена авторская пунктуация).

Пора повышать цены, констатировал ещё один из комментаторов, с ником Maksim.

— Еженедельная рубрика — увеличение затрат селлеров. Подняли на 50%, не мелочитесь даже. Скоро на «Озон» можно будет торговать только ширпотребом с Китая с себесом (себестоимость — прим. ред.) в 20 рублей и объёмами до литра, — отмечает Артём.

— Наконец-то всё стыренное и подменённое будет отправляться другим покупателям! Ура, товарищи! Теперь будет ещё больше подмен! Наконец-то! — «ликует» пользователь, подписавшийся как АвтоСтолица63.

Более спокойно нововведения обсуждают с чате Wildberries.

— Многоуважаемые ВБ. Мы понимаем, что площадка должна двигаться вперёд и т. д. Но вы так душите селлеров. Очень много негатива в вашу сторону. Вы сейчас сами создаёте почву для того, чтобы был скандал, как и с владельцами ПВЗ (пункты выдачи заказов — прим. ред.). Зачем индекс остатков, непонятно вообще. Вам платят за хранение? — платят. Так почему должны все страдать. Ещё и логистику повысили, — парирует пользователь Pamir.

Как вырастут тарифы для продавцов на Ozon и Wildberries

Проясним, у крупных маркетплейсов существует два базовых формата торговли: FBO и FBS. Грубо говоря, отличие первого от второго заключается в условиях хранения, сборки и доставки.

При FBO продавец только доставляет заранее, ещё до заказа, товар на склад платформы, за всё остальное отвечает маркетплейс. Он же разбирается с возвратами, если покупатель отказался от приобретения, перемещая их на свои пункты хранения.

В рамках FBS селлер держит товар на своём складе, и когда поступает заказ, сам собирает, упаковывает в определённый срок и передаёт его в сортировочную площадку маркетплейса. После этого платформа начинает отвечать за доставку. Если товар не выкуплен, он возвращается на склад продавца.

В Ozon повысить тарифы хотят и для FBO, и для FBS, но речь идёт о продукции, превышающей объём в 3 литра.

Здесь тоже надо сделать важное пояснение. В складской деятельности при хранении чего-либо ключевую роль играет не вес предмета, а объём занимаемого им пространства, или габариты. Как поясняют собеседники 78.ru, гантель может быть очень тяжёлой, но под её хранение требуется гораздо меньше места, чем под плюшевую игрушку больших размеров. Отсюда и возникает практика измерения пространства в литрах. Хотя иногда речь идёт и о конкретных площадях в «квадратах», но для именно онлайн-ретейла это не характерно.

Так, в Ozon для FBO сохранится прежний тариф в 46 рублей за один литр. Но только при объёме до 3 литров. Свыше этой планки за каждый дополнительный литр теперь придётся платить вместо 10 рублей 15.

Следующей точкой отсечки станет объём в 190 литров. После этой отметки будет действовать фиксированный тариф в 2871 рубль против 1933 в настоящее время.

Для FBS 1 литр будет обходиться в 80 рублей, но затем за дополнительный объём (до 190 литров) придётся заплатить вместо 18 рублей уже 23. Фиксированный тариф после планки составит 4417 рублей против нынешних 3478.

Но это «ноу-хау» не коснётся товаров дешевле 300 рублей, заверяют в компании. За них по-прежнему будут брать по 17 рублей за литр.

Под объем менее 3 литров часто подпадает одежда, косметика, электроника, уточнили в пресс-службе Ozon.

Ещё одно новшество касается возможности оставлять невыкупленные товары по FBS на складе маркетплейса. Но, естественно, это будет не бесплатно.

В пресс-службе компании поясняют:

— Возврат товара на склад продавца занимает значительно больше времени, чем отправка продукции на ближайший фулфилмент Ozon. Такой подход помогает предпринимателям не только продать возвращенные товары в три раза быстрее за счёт более быстрой доставки, но и сэкономить — логистика и тариф за продажу в большинстве случаев будут дешевле. Возвращённые товары будут хранится на фулфилменте бесплатно — для большинства категорий товаров в течение 120 дней и более, — подчеркивают там.

В Wildberries процентные пункты растут на 3,5 % к комиссиям по FBS.

Как Wildberries «подставляет» Ozon

В пресс-службе Wilberries настаивают: с начала сентября на платформе фиксируется кратный рост заказов. Такого никто не прогнозировал. Впереди ещё декабрьский бум покупок в преддверии новогодних праздников.

— Такая динамика роста заказов заставляет нас предусмотреть комплекс мер, направленных на наращивание инвестиций в инфраструктуру и привлечение большего числа исполнителей, — подтверждают в компании данные профильных СМИ.

При этом в августе для ряда категорий комиссию даже уменьшали, подчёркивает онлайн-ретейлер. По некоторым из них снижение достигало 7 %. Более того, на ряд категорий товаров и моделей продаж комиссии не менялись долгое время.

— Кроме того, платформа запустила специальную акцию для партнёров с бесплатным хранением товаров на шести ключевых складах компании. Такие условия будут действовать для партнёров до конца года. Более того, 60 дней с момента поставки компания будет бесплатно хранить товары на любом из складов в качестве дополнительной поддержки в начале осенне-зимнего сезона продаж, — добавили представители маркетплейса.

Примечательно, что в чате Ozon много внимания уделяется и тому, как Wildberries «подставляет» его такими акциями.

«Ягодная» площадка обещает и дальше на постоянной основе принимать меры для увеличения площадей. Как отмечают в её пресс-службе, среди них — модернизация уже действующих объектов, строительство новых, а также аренда коммерческих помещений. Так, летом пропускная способность складов была увеличена на 50 %.

Что происходит со складами маркетплейсов

С утверждением, что Wilberries активно развивает мощности, поспорить сложно. Так, летом 2025 пресс-служба компании уточняла, что мощность складов на 50 % была увеличена как раз к …осеннему сезону.

В сентябре был заложен первый камень в строительство крупного складского комплекса в Курской области. В этом же релизе отмечалось, что объединённая Wildberries & Russ управляет более чем 135 логистическими объектами общей площадью свыше 4 млн кв. м.

В сентябре у компании начался приём поставок на логистический комплекс в Шушарах. С 8 сентября склад доступен для товаров по модели продаж «Маркетплейс» (со склада продавца). Площадь объекта составляет 106 тыс. кв. м. При полном запуске его вместимость достигнет 58 млн товаров.

Как стало известно 18 сентября, Ozon, в свою очередь, арендовал гигантский склад в Москве площадью 40 600 кв. м в логистическом парке «Парк М-4». Этот объект используют под сортировку товаров.

— Только за последний год мы увеличили складские площади на треть до 3,7 млн кв. м. и продолжим открывать новые объекты по всей стране, — отмечают в пресс-службе Ozon.

В начале сентября в федеральных СМИ также прошла информация о том, что Wildberries и Ozon построят новые склады ещё в пяти регионах Дальневосточного федерального округа. Как сообщал глава Якутии Айсен Николаев, только для территории опережающего развития в его регионе объём привлечённых инвестиций составит 1,8 млрд рублей.

«Вы же понимаете, что это всё не бесплатно?» — констатируют эксперты, с которыми пообщался на условиях анонимности 78.ru.

Кто выиграет от роста цен на маркетплейсах

Платформы охотно тратятся на логистику и склады, соглашается вице-президент Союза торговых центров Павел Люлин. Но они вначале готовы вложить деньги и идут на демпинг по ценам, а затем вложения стараются отбить, подчёркивает собеседник 78.ru.

— Важно понимать ещё один принципиальный момент. Крупный бизнес устроен так, что вначале он работает на «захват» рынка и инвестирует в эти цели значительные средства. Затем наступает вторая фаза выхода на операционную эффективность. Вот это сейчас мы и наблюдаем у Wildberries и Ozon. Схема не нова. Её уже отработали «Яндекс.Такси» и службы доставки еды, — поясняет он.

По мнению Павла Люлина, для классического ретейла происходящее с маркетплейсами — безусловно, хорошая новость. Она означает, что онлайн-площадки встали на путь оздоровления экономики и что цены у них прекратят быть более низкими, чем в офлайне и, возможно, даже станут в какой-то период сопоставимыми.

— Но ждать того, что классический ретейл вернётся в свой «золотой век», а маркетплейсы — в «каменный», наверное, не стоит. Если из первого хотя бы сократится существующий сейчас отток посетителей, то это уже будет хорошо для нас, — констатирует Павел Люлин.

Пора возвращаться в торговые центры?

Президент НП «Гильдия маркетологов» Игорь Березин согласен с тем, что стоит ждать подорожания. Другой вопрос, каким оно будет.

— Я не думаю, что значительным. Не более или даже чуть меньше роста затрат селлеров. В несколько раз цены точно не вырастут, — рассуждает он.

Эксперт обращает внимание на три момента. Во-первых, потребительский спрос у населения продолжает охлаждаться, все здравомыслящие люди прекрасно отдают себе в этом отчёт. В этих условиях резкое повышение цен ещё больше сократит интерес покупателей к подорожавшим товарам. Если кто-то ещё раздумывал что-то приобрести на перспективу, то, увидев, что товар вырос в цене, откажется от покупки.

— Во-вторых, сами Wildberries и Ozon очень не любят, когда стоимость выставленных у них товаров растёт для потребителей. Эти два маркетплейса, как бы это не звучало, хищнически ведут себя по отношению к селлерам, но стараются заботиться о конечных покупателях, — рассуждает Игорь Березин.

По его мнению, вероятен сценарий, когда на определённый объём продукции, которая наиболее востребована, цены увеличатся, но всё остальное, пользующее меньшим спросом, останется в прежней стоимости. Селлерам придётся в последнем случае экономить на своих издержках.

Согласен эксперт и с тем, что покупатели в торговые центры массово не вернутся. Дело в том, что за последние годы стоимость той же одежды в классической торговле резко выросла, продажи в fashion-ретейле офлайн упали на 20–30 %. Зато у маркетплейсов в 2024-м этот показатель в целом по всему обороту увеличился на 40–50 %. Сначала люди шли в ТЦ, видели там футболку за 1,5–2 тысячи. Затем находили её или очень похожую на неё в интернете за 800–900 рублей, а то и за все 500, и делали однозначный выбор.

Теперь даже если они увидят её за 1–1,2 тыс. рублей (а в «классике» цены ещё подтянутся), то ничего принципиально в предпочтениях в сторону маркетплейсов не изменится, делает вывод Игорь Березин.