«Чмаки» и «фонари»: кто правит балом на рынке риелторских услуг

Тема необходимости государственного регулирования риелторских услуг в РФ обсуждается с завидным постоянством. Среди предложений —возвращение к обязательному лицензированию, которое отменили в 2002-м, и саморегулированию отрасли. Новый виток дискуссий в профессиональном сообществе породили вскрывшиеся в конце 2025-го так называемые «бабушкины схемы», или кейс Долиной — Лурье. Риелторы участвовали в некоторых таких сделках и могли остановить процесс, заподозрив неладное, но кто-то в итоге этого не сделал. Профессиональные участники рынка признают: среди риелторов много дилетантов.

Кто заходит в наши дома и узнает наши тайны

Объём рынка риелторских услуг оценивается в 410 млрд рублей (размер комиссии, которую получают агенты), из которых 179 млрд — это «теневой сектор». Такие данные, ссылаясь на исследование Торгово-промышленной палаты РФ, привела на сессии ПМЮФ-2026 вице-президент Российского союза участников рынка недвижимости Юлия Плетнёва.

Она отметила, что в отрасли работает примерно 550 тыс. человек, из которых 418 тыс. — это частные риелторы, или микробизнес. На ИП приходится 75% участников рынка, ещё 19% — это физические лица и только 6% — организации.

— Есть огромный объём сделок на ЦИАН, «Авито», который государству не показывается. Эти люди входят в дома россиян, узнают их семейные тайны, но государство не выдвигает никаких требований к их квалификации. Сейчас риелтором может стать любой человек, заплатив 200 рублей за визитки. Безопасность, конечно, страдает, — подчеркнула Юлия Плетнёва.

Существуют десятки определений риелторской деятельности, и суды вынуждены сами придумывать эти определения: брокер, агент (поверенный), дилер, посредник, специалист по организации торговли недвижимостью и другие, указала она.

Между тем, согласно Росстату средняя зарплата в сфере составляет 58 тыс. рублей, а медианная, если учитывать данные платформ по поиску кадров, — 128 тыс. рублей. Комиссия от сделок купли-продажи жилья составляет от 2% до 6% от стоимости недвижимости, или от 216 тыс. до 360 тыс. рублей, а в сфере аренды — 60% от цены «квадрата».

— Среди плюсов госрегулирования можно назвать появление квалификационных экзаменов. Из-за них, возможно, останется не 550 тыс. работников, а только 300, но это будут нормальные специалисты. Риски — это увеличение финансовой нагрузки на бизнес. Но она не критична. Проведение квалификационного экзамена не повлечёт увеличения стоимости недвижимости, чем нас часто пугают. На организацию экзамена нужно 7 тыс. рублей, — подытожила Юлия Плетнёва.

И среди «чмаков» есть талантливые?

Получить «диплом» риелтора можно сейчас за 2 тыс. рублей, продолжил подсчёты первый проректор Всероссийского государственного университета юстиции Дмитрий Гурьев. Он пояснил, что такой взнос взимают при вступлении в профессиональные гильдии.

— А потом эти люди рассказывают нам о кадастре, о границах земельных участков, об обременениях, о наследстве. И на основе такого рассказа за 2 тыс. рублей россияне принимают решение. Понятно, что у серьёзных риелторов есть офис, техника, юристы в штате, взаимодействие с ООО «Домклик» и так далее. Эти 418 тыс. человек в риелторском сообществе называют иногда «чмаками», или частными маклерами. При этом, из всех «чмаков» 18 тыс. — очень «талантливые» ребята. Они вертятся, как ужи, и придумывают самые хитроумные схемы. Сколько они побегали, столько и принесли себе в карман, и вряд ли кто-то из них идёт в конце года в налоговую. Но есть ещё и «чёрные» риелторы, — рассказал Дмитрий Гурьев.

Дурная слава последних отгремела в 90-е годы прошлого века и в «нулевые», впрочем, и теперь такие эпизоды тоже встречаются.

За последние 6 лет в судах было оспорено почти 100 тыс. типовых сделок с недвижимостью, отметил заместитель директора по международному сотрудничеству Института государства и права РАН Александр Звягинцев. И большинство из них — это договоры в простой письменной форме, то есть без привлечения нотариуса.

— Эти цифры самые красноречивые. Правовая грамотность и бдительность у многих россиян, увы, практически нулевая. В итоге люди остаются и без квартир, и без денег. Здесь возникает вопрос к законодателям и правоприменителям: где проходит граница между свободой гражданского оборота и обязанностью государства защитить человека и его имущество от таких противозаконных сделок, — поинтересовался Александр Звягинцев.

Юлия Плетнёва согласна: количество оспариваний сделок с 2021 по 2024 годы выросло на 68,7%. Хотя здесь сложно вычленить именно риелторскую составляющую, настаивает она.

Осторожно, ваши данные сливают!

Всё чаще выходит так, что некоторые риелторы пусть сами мошенниками не являются, но зато передают данные злоумышленникам, обратил внимание ректор Московской академии следственного комитета РФ им. А. Я. Сухаева Алексей Бессонов.

Он приводит пример, когда члены преступной группировки, действующей на территории трёх субъектов (Москвы, Петербурга и Псковской области) на протяжении трёх лет получали информацию о единственных владельцах жилых помещений. Потом их спаивали и организовывали продажу квартир.

В связи с этим Алексей Бессонов предлагает строго регламентировать охрану служебной информации.

— Одна из последних новелл: мошенники в интернете заказали документы для подачи в суд. Речь идёт о договорах купли-продажи с одинокой женщиной, расписки о получении денег от её имени и банковские документы от её имени, якобы подтверждающие перечисление средств. И с этим мошенники пошли в суд с требованием о выселении. Слава Богу, всё это было выявлено и возбуждено уголовное дело. Сегодня информационные технологии позволяют качественно подделывать документы, почерк наш, всё это воссоздавать на бумаге, в том числе, — констатировал Алексей Бессонов.

В Белоруссии с этого года начал действовать закон о риелторской деятельности, поделился начальник Института повышения квалификации и переподготовки Следственного комитета республики Юрий Каменецкий. Нововведение подразумевает проведение квалификационных экзаменов, нахождение в специальном реестре и работу в связке с нотариусами по принципу единого окна.

— Более того, для риелторов и нотариусов установлены единые тарифы в процентном соотношении, чтобы договор был понятен для обычного человека, есть запрет на мелкий шрифт. Мы запретили и взимание процентов с так называемых двойных сделок, когда комиссия берётся и с продавца, и с покупателя. Осталось только одно: обеспечить контроль и качество исполнения этого законодательства, — признался Юрий Каменецкий.

Личный опыт негативный

Заместитель руководителя Росреестра Алексей Бутовецкий начал «во здравие, а закончил за упокой». Так, сначала он призвал не равнять всех 550 тыс. участников отрасли с «конкретными уголовниками», хотя есть много «ярких и впечатляющих примеров». Затем, он заявил, что госрегулирование вводить всё-таки надо. Но, возможно, для начала в мягком формате.

— Сегодня, когда у многих жизнь проходит в мобильном телефоне и в гаджетах, нужно сделать понятную цифровую среду, в которой риелтор мог бы подтверждать свой статус QR-кодом, что у него нет судимости, какое количество сделок он сопровождал, сколько жалоб на него поступило, какой у него рейтинг. Это так называемое мягкое регулирование. На первом этапе стоит задача отсечь этих конкретных уголовников, — отметил Алексей Бутовецкий.

Под конец он поделился личным опытом общения с риелторами. Опыт оказался отрицательным.

— Милая девушка в агентстве подала мне договор, на мой взгляд, не выдерживающий никакой критики, и минут 40 мы потратили на то, чтобы эту бумагу переделать. Затем она мне сказала: «Вообще-то, подготовка договора стоит 10 тыс. рублей». Я ей ответил: «Тогда с вас 10 тысяч, потому что я сделал вашу работу», — припомнил Алексей Бутовецкий.

Президент Ассоциации агентств элитной недвижимости «АРЕА» Дмитрий Соловьёв признал, что отрицательная коннотация у слова «риелтор» объективно в России есть. Но теперь это всё больше связано не с откровенным криминалом, а, увы, с непрофессионализмом и не совсем честными уловками, на которые часто идут специалисты для привлечения клиентов.

Есть, например, такой термин, как «фонари», припомнил Дмитрий Гурьев.

— Это объявление, которого не существует. Его риелторские агентства размещают на агрегаторах типа «Домклик», ЦИАН и так далее. Оно заранее идёт с искажением стоимости. Человека вызывают на сделку, квартиру показывают по видео. Клиент приезжает, а ему говорят: «Извините, вот эту квартиру продали. Есть такая же, но на 5 млн дороже». И так может повторяться по несколько раз, — отмечает эксперт.

В свою очередь, исполнительный директор, начальник управления по юридическим и корпоративным вопросам ООО «Домклик» Алена Уварова задалась двумя вопросами: действительно ли реестр риелторов станет гарантией того, что мошенники и непрофессионалы в него не попадут и можно ли ужесточать ответственность специалистов, если не добавить им прав? Она напомнила, что нотариусы обладают гораздо более широким доступом к данным россиян. Впрочем, участники дискуссии согласились, что «оборотни, жульё и ворьё» есть во всех профессиях.

Так ли страшны «чмаки», как их рисуют?

Единого понятия, кто такой риелтор, действительно не существует, рынок огромен, признают опрошенные 78.ru эксперты. Но в 75% «частников» они не верят. Так, для Петербурга заявленная цифра звучит слишком громко, считает руководитель агентства недвижимости «УваровДом» Дмитрий Уваров. Хотя конкретную статистику никто не ведёт.

— Серый сегмент большой. Это видно по практике: часть агентов работает через поток, забирает готовые подборки, расчёты, аналитику и закрывает сделки, не погружаясь в объект. Такой рынок кормит случайных людей, а клиент часто узнает об их уровне уже после аванса. В сделку может зайти человек с опытом 10 лет, а может человек без ИП, без договора и без понимания базовых юридических рисков. Для клиента внешне они часто выглядят одинаково, — отмечает собеседник 78.ru.

Эксперт по недвижимости Сочи Кирилл Флутков тоже с настороженностью относится к показателю в 75% в качестве оценки доли «частников» на рынке. Частному брокеру тяжело держаться в профессии без сильной базы клиентов, опыта и постоянного потока сделок, поясняет он.

В Петербурге и в других крупных городах основная масса специалистов всё-таки работает внутри агентств.

— История про «ворьё и жульё» сильно упрощает рынок. Проблема чаще лежит не в злом умысле, а в слабой квалификации. Один агент проводит глубокую юридическую проверку объекта, поднимает историю переходов права, смотрит риски банкротства продавца, проверяет наследственные споры. Другой ограничивается выпиской из ЕГРН и быстрым выходом на сделку. Для клиента внешне это выглядит одинаково, а последствия могут отличаться очень сильно, — констатирует Кирилл Флутков.

Впрочем, цифра в 75% выглядит реалистично, если считать всех, кто работает вне агентств, считает генеральный директор агентства недвижимости «Невский простор» Алла Шинкевич. Но смешивать всех в одну категорию — ошибка. Среди них есть и сильные профессионалы с ИП, именем и репутацией, и люди без регистрации, офиса и ответственности. Вот второй сегмент и создает основную долю проблем, указывает Алла Шинкевич.

Как не перекрутить гайки

Против идеи госрегулирования отрасли собеседники в принципе не возражают. При продуманном подходе она не должна взвинтить цены ни на услуги, ни на квадратные метры, соглашаются многие, но не все.

— Экзамены, реестр, обязательная регистрация, прозрачная налоговая история — шаг, который отсеет часть случайных игроков. На цену квартиры это почти не повлияет. Комиссия агента занимает слишком малую долю в общей стоимости объекта. На рынке услуг цены у сильных специалистов могут вырасти, потому что их время и ответственность станут дороже. Белорусская модель — рабочая, если правила прозрачные. Если допуск к профессии превратят в сбор денег за бумагу, рынок получит новую форму серых схем, — рассуждает Дмитрий Уваров.

На цену жилья такое регулирование вряд ли повлияет, согласен Кирилл Флутков. А на стоимость услуг — вполне. Если государство введёт экзамены, лицензии и обязательные процедуры, часть расходов ляжет на рынок, указывает эксперт.

Алла Шинкевич отмечает, что если государство закрутит систему слишком жёстко, часть специалистов просто уйдёт в тень, а стоимость услуг вырастет. Белорусская модель интересна как каркас, но в России рынок крупнее и сложнее, здесь логичнее опираться на профильные объединения.

Как проверить риелтора

В Петербурге крупные агентства давно закрыли вопрос с кадрами, успокаивает Алла Шинкевич. Компании, которые входят в Ассоциацию риэлторов Петербурга и Ленинградской области и в Российскую гильдию риэлторов, отправляют сотрудников на обучение, экзамены и аттестацию. Раз в три года специалист подтверждает квалификацию. Это рабочий фильтр, который отсеивает случайных людей, утверждает эксперт.

По словам Аллы Шинкевич, для клиента схема безопасности простая: проверить ИП или компанию, запросить аттестат, изучить стаж, посмотреть судебные дела и отзывы. Если риелтор торопит, просит аванс без договора, уходит от заключения документов — на этом месте стоит разворачиваться.

Дмитрий Уваров рекомендует также проверять сайт, соцсети, историю сделок.

— На встрече задавайте сложные вопросы: что делать при отказе банка, проблемах с документами, срыве сроков и т.д. Профессионал отвечает быстро и по шагам. Человек без опыта начинает путаться уже на третьем вопросе, — советует он.

Кирилл Флутков призывает смотреть не на вывеску агентства, а на конкретного человека и на то, как он ведёт первый разговор. Если агент после первого звонка сразу тащит на показ, не задаёт вопросов, не уточняет задачу и бюджет — это тревожный сигнал. Сильный специалист сначала разбирает запрос, а уже потом открывает дверь в квартиру.